Psihologija prepričevanja

Vsi smo po naravi ovce, ki cenijo redke dobrine

Šest principov vplivanja, ki ustvari avtomatične odzive – Ne moremo se upreti, četudi vemo, kaj se dogaja – Vseh šest najdemo v vsaki družbi oziroma kulturi

Uspešnost vsakogar, v zasebnem in poslovnem svetu, je veliko odvisna od njegove moči pogajanja, vplivanja in prepričevanja drugih. Če nekoga prepričamo, da kupi tisto, kar prodajamo, ali da nam sledi, ali nam poveča finančno nagrado, smo že dosegli neki uspeh. Sposobnosti pogajanja so zelo pomembne, zato je koristno, da razumemo, kako lahko vplivamo na druge in kako drugi vplivajo na nas.

Robert B. Cialdini, eksperimentalni socialni psiholog, že trideset let preučuje teorijo družbenega vpliva. Njegova knjiga Psihologija prepričevanja temelji na preizkusih in poglobljenem opazovanju ljudi v procesu strinjanja in vplivanja. Cialdini je odkril šest principov vplivanja, ki ustvarijo avtomatične odzive, ki se jim skorajda ne moremo upreti, četudi vemo, kaj se dogaja. Vseh šest najdemo v vsaki družbi oziroma kulturi. Te tendence nam lahko pomagajo pri sklepanju poslov, napredovanju v službi, socialni interakciji …

Prvi princip vpliva je recipročnost oziroma vzajemnost – preprosto povedano dajanje in jemanje oziroma vračanje usluge. Vse družbe imajo norme, po katerih so posamezniki dolžni povrniti, kar so dobili. Če dobimo darilo, se počutimo dolžni, da v zameno nekaj podarimo tudi sami. Recipročnost se nanaša tudi na medsebojna popuščanja. Če nadrejenega prosimo za večjo plačo, obstaja velika možnost, da nas bo zavrnil. Če nekoliko popustimo in nato zaprosimo za nekaj manjšega (več prostih dni, boljše projekte …), pa je zelo mogoče, da bo ravno tako popustil in ugodil naši prošnji. Vendar čeprav vsi delujemo po principu recipročnosti, ta ni nujno pravična ali enakovredna.

Drugi pomemben princip je povezan z zavezanostjo k nečemu in trajnostjo. Recimo, da se o neki stvari odločamo, nato sprejmemo premišljeno odločitev in se mogoče k njej celo pisno zavežemo. Od takrat, ko to storimo, bomo svojo odločitev strogo zagovarjali, branili in jo nenehno krepili – ne glede na to, ali imamo prav ali ne. Ta princip deluje, ker ljudje želimo biti konsistentni, načelni. Ljudje še posebno vneto zagovarjajo svoje cilje, ko se javno zavežejo (oziroma se podpišejo).

Tretji princip deluje zaradi potrebe po družbenem odobravanju. Ljudje naj bi bili kot ovce, ker sledimo skupini. V določeni situaciji se odločamo, kaj storiti, tako, da pogledamo, kaj delajo preostali. Če se za določeno idejo ogreje več posameznikov, je večja možnost, da jim bomo sledili, ker menimo, da je zaradi tega zamisel bolj veljavna.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *